O preço de venda, assim como o ponto de equilíbrio e a margem de contribuição, são os 3 pilares financeiros de qualquer empreendedor que queira ter algum sucesso em seu negócio.
Muita gente erra feio quando define o preço de venda e acaba perdendo dinheiro sem saber. Isso acontece, porque quem erra, por não saber como definir o preço corretamente, não faz ideia de como identificar o que está dando errado.
Existem vários fatores que impactam diretamente o preço de venda, por isso é preciso ter muito claramente na cabeça dois conceitos bem distintos: Preço de Nota e Preço Líquido de Venda.
O Preço de Nota (PN), é o preço do Fisco, é o preço que é colocado na Nota Fiscal. Ele não é o seu preço, ele não nos interessa muito. Ele interessa quase que exclusivamente ao Fisco.
O que nos interessa mesmo é o Preço Líquido de Venda (PLV). O PLV é o que sobra para o negócio depois que nós pagamos os impostos e comissões sobre o Preço de Nota.
Dá pra coloca-lo em uma fórmula bem simples:
PLV = PN – I – C onde I são os impostos e C as comissões.
Até aí não tem muito segredo, afinal é só definir qual é o PLV que desejamos, somar os impostos e as comissões, e teremos nosso PN, correto?
Não, errado!
A armadilha está em algo que poucos empresários sabem aplicar. É o chamado “Cálculo por dentro”. Quem não conhece esta metodologia, simplesmente erra na definição do PN e, consequentemente obtém um PLV mais baixo que o desejado, sem perceber.
Eu tinha sido recém-contratado por uma multinacional farmacêutica quando o governo aumentou a alíquota e alterou a forma de cálculo da COFINS, que é um imposto que incide sobre as vendas das empresas.
Percebi que aquela mudança era algo muito impactante para a empresa e propus fazer uma apresentação para as áreas comerciais.
O meu primeiro susto foi quando vi que o auditório onde eu faria apresentação (que era grande) já não tinha mais espaço para acomodar os interessados. O segundo susto (bem maior) veio quando eu apresentei a fórmula de definição do PN pelo “Cálculo por dentro”.
Era impressionante ver os olhos arregalados e a quantidade de perguntas e dúvidas sobre uma fórmula relativamente simples. Aquelas pessoas eram todos profissionais experientes, com curso superior e até pós-graduação!
Tive que repetir a apresentação mais umas cinco vezes para atender à demanda da empresa inteira.
Enfim, como você viu na fórmula, os impostos e as comissões são a diferença entre o PN e o PLV, mas o complicador está no fato de que tanto os impostos quanto as comissões resultarem de um percentual multiplicado pelo PN.
Suponha que seu imposto seja 10% e suas comissões 4%. Os dois serão multiplicados pelo PN, depois deduzidos do próprio PN, para se chegar ao PLV, correto?
Mas como eu disse no começo deste tópico, o PN não nos interessa. É o PLV que realmente importa.
Se você já fez a lição de casa com seu belo planejamento financeiro, já descobriu qual é o PLV ideal para o negócio. Então só falta descobrir qual deve ser o PN exato que não te faça atingir um PLV menor.
Então vamos lá! Por favor, não arregale os olhos daqui em diante como fez a minha plateia de alguns anos atrás:
A fórmula básica é: PLV = PN – I – C
Onde: I = PN x 10% e C = PN x 4%
Então substituindo:
PLV = PN – (PN x 10%) – (PN x 4%) … e simplificando: PLV = PN x (100% – 10% – 4%)
… e finalmente temos PLV = PN x 86%
Portanto, se quisermos ter um PLV, por exemplo, de R$100 e não sabemos como definir o PN, é só substituir na fórmula:
R$100 = PN x 86% então PN = R$100 ÷ 86% Portanto: PN = R$116,28
Simples assim! É só colocar o valor de R$116,28 em sua Nota Fiscal, que você vai terminar com o Preço Líquido de Venda de R$100.
Percebeu que a diferença entre o PN e o PLV não é R$14? Se tivéssemos feito como muitos fazem, teríamos simplesmente somado R$14 no PLV de R$100 e acabaríamos terminando com um PLV real de R$98,04!
