A única coisa que você precisa saber para definir seu preço de venda!

Passo 02

 

O preço de venda, assim como o ponto de equilíbrio e a margem de contribuição, são os 3 pilares financeiros de qualquer empreendedor que queira ter algum sucesso em seu negócio.

 

Muita gente erra feio quando define o preço de venda e acaba perdendo dinheiro sem saber. Isso acontece, porque quem erra, por não saber como definir o preço corretamente, não faz ideia de como identificar o que está dando errado.

 

Existem vários fatores que impactam diretamente o preço de venda, por isso é preciso ter muito claramente na cabeça dois conceitos bem distintos: Preço de Nota e Preço Líquido de Venda.

 

O Preço de Nota (PN), é o preço do Fisco, é o preço que é colocado na Nota Fiscal. Ele não é o seu preço, ele não nos interessa muito. Ele interessa quase que exclusivamente ao Fisco.

 

O que nos interessa mesmo é o Preço Líquido de Venda (PLV). O PLV é o que sobra para o negócio depois que nós pagamos os impostos e comissões sobre o Preço de Nota.

 

Dá pra coloca-lo em uma fórmula bem simples:

 

PLV = PN – I – C     onde I são os impostos e C as comissões.

 

Até aí não tem muito segredo, afinal é só definir qual é o PLV que desejamos, somar os impostos e as comissões, e teremos nosso PN, correto?

 

Não, errado!

 

A armadilha está em algo que poucos empresários sabem aplicar. É o chamado “Cálculo por dentro”. Quem não conhece esta metodologia, simplesmente erra na definição do PN e, consequentemente obtém um PLV mais baixo que o desejado, sem perceber.

 

Eu tinha sido recém-contratado por uma multinacional farmacêutica quando o governo aumentou a alíquota e alterou a forma de cálculo da COFINS, que é um imposto que incide sobre as vendas das empresas.

 

Percebi que aquela mudança era algo muito impactante para a empresa e propus fazer uma apresentação para as áreas comerciais.

 

O meu primeiro susto foi quando vi que o auditório onde eu faria apresentação (que era grande) já não tinha mais espaço para acomodar os interessados. O segundo susto (bem maior) veio quando eu apresentei a fórmula de definição do PN pelo “Cálculo por dentro”.

 

Era impressionante ver os olhos arregalados e a quantidade de perguntas e dúvidas sobre uma fórmula relativamente simples. Aquelas pessoas eram todos profissionais experientes, com curso superior e até pós-graduação!

 

Tive que repetir a apresentação mais umas cinco vezes para atender à demanda da empresa inteira.

 

Enfim, como você viu na fórmula, os impostos e as comissões são a diferença entre o PN e o PLV, mas o complicador está no fato de que tanto os impostos quanto as comissões resultarem de um percentual multiplicado pelo PN.

 

Suponha que seu imposto seja 10% e suas comissões 4%. Os dois serão multiplicados pelo PN, depois deduzidos do próprio PN, para se chegar ao PLV, correto?

 

Mas como eu disse no começo deste tópico, o PN não nos interessa. É o PLV que realmente importa.

 

Se você já fez a lição de casa com seu belo planejamento financeiro, já descobriu qual é o PLV ideal para o negócio. Então só falta descobrir qual deve ser o PN exato que não te faça atingir um PLV menor.

 

Então vamos lá! Por favor, não arregale os olhos daqui em diante como fez a minha plateia de alguns anos atrás:

 

A fórmula básica é: PLV = PN – I – C

Onde: I = PN x 10% e C = PN x 4%

 

Então substituindo:

 

PLV = PN – (PN x 10%) – (PN x 4%)  … e simplificando:  PLV = PN x (100% – 10% – 4%)

 

… e finalmente temos   PLV = PN x 86%

 

Portanto, se quisermos ter um PLV, por exemplo, de R$100 e não sabemos como definir o PN, é só substituir na fórmula:

 

R$100 = PN x 86%    então    PN = R$100 ÷ 86%     Portanto: PN = R$116,28

 

Simples assim! É só colocar o valor de R$116,28 em sua Nota Fiscal, que você vai terminar com o Preço Líquido de Venda de R$100.

 

Percebeu que a diferença entre o PN e o PLV não é R$14? Se tivéssemos feito como muitos fazem, teríamos simplesmente somado R$14 no PLV de R$100 e acabaríamos terminando com um PLV real de R$98,04!

 

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Porque sua empresa está patinando na busca pelo sucesso?

Muitas pessoas iniciam seus negócios sem nenhum planejamento financeiro. Às vezes basta conseguir um bom cliente ou ter uma ideia, e o negócio já nasce e começa funcionar.

 

Apesar de a iniciativa ser algo admirável e necessário para esse passo tão importante que é a abertura de um negócio, fazê-lo sem planejamento é quase igual a apostar em um cassino.

 

Hoje mesmo li a seguinte notícia no Valor Econômico:

 

“IBGE: 50% das empresas fecham as portas no Brasil após 4 anos.”

 

Ao ler o conteúdo da notícia, não precisei de muito esforço e raciocínio para entender que entre os pontos que fazem a maioria das empresas fecharem as portas, está a falta de conhecimento em finanças, conforme já adiantei na introdução deste guia.

 

Mas também tem o outro lado da moeda. Já vi aqueles (eu incluído) que ficam semanas, meses, até mesmo anos, planejando a abertura de um negócio, elaborando vários cálculos, análises, simulações e planilhas, mas nunca têm a iniciativa necessária para fazer o negócio sair do papel.

 

Passo 01

 

Nenhum dos dois tipos de pessoa terá vida muito fácil. O corajoso sem planejamento vai sempre se comportar como um apostador (e nós sabemos qual é o fim mais comum de quem só aposta), enquanto que o analista sênior top sentado atrás da cadeira talvez nunca dê o primeiro passo e passa a vida fazendo cálculos.

 

É claro que é preciso decisão, confiança, paixão pelo negócio, uma certa dose de audácia, mas sempre com inteligência e planejamento para não sair atirando totalmente no escuro.

 

Mas afinal, o que é planejamento financeiro?

 

Muito Simples: É o ato de colocar na ponta do lápis tudo o que você imagina que seu negócio vá gerar de receitas (vendas) e despesas. Eu disse TUDO!

 

É neste momento que o empresário deve pesquisar os percentuais de impostos a que sua atividade estará sujeita, quanto se pratica em pagamento de comissões no seu ramo, fretes, seguros, o custo médio de um empregado, a quantidade de recursos necessários para se atingir o nível de vendas desejado e assim por diante.

 

E, por experiência própria, o mais importante na elaboração do planejamento financeiro não é a habilidade com cálculos ou a exatidão dos números, mas sim ser honesto consigo mesmo e procurar estar o mais próximo da realidade possível.

 

Então tudo deve ser colocado em um papel ou planilha eletrônica, permitindo que se possa fazer uma estimativa sobre a viabilidade financeira do negócio antes mesmo de seu lançamento. Essa ferramenta é o que permite identificar se seu produto ou serviço geram valor agregado, resultando consequentemente em lucro para você.

 

Antes do lançamento ou abertura de um negócio, chamamos esta ferramenta de planejamento financeiro, mas durante a operação das atividades, ela ganha outro nome, apesar de ser quase a mesma coisa. Este nome é – Orçamento.

 

As empresas elaboram seus orçamentos normalmente alguns meses antes do início do ano seguinte. É durante este processo que se define o quanto a empresa quer crescer, quais produtos ou serviços irá melhorar, que custos irá incluir ou reduzir, quais os preços que irá reajustar, entre outras medidas.

 

Eu disse que normalmente a frequência é anual, mas pode ser semestral, trimestral ou até mesmo mensal. O ponto básico sempre será a antecedência.

 

Isso não quer dizer que a empresa terá o seu desempenho exatamente igual ao orçado como num passe de mágica (nenhuma empresa consegue isso). A função do orçamento é atuar como um mapa orientando a direção que a empresa deve seguir. Como já disse antes neste guia, é muito melhor chegar a algum lugar com a ajuda de um mapa do que sem.

 

Você acha que alguns fechamentos de empresas poderiam ser evitados somente pela adoção de uma rotina de orçamentos? Você conhece alguém que iniciou um negócio sem o mínimo planejamento financeiro e acabou passando por alguma dificuldade?

 

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Porque misturar o dinheiro pessoal com o do negócio pode te quebrar?

Pode parecer lugar comum e você já deve ter ouvido isso algumas vezes, mas separar as contas pessoais das contas da empresa é algo que é muito pouco praticado pelos empresários.

 

Porque é pouco praticado?

 

Por várias razões. Normalmente por falta de disciplina mesmo. O empresário se vê diante da necessidade de abrir contas bancárias diferentes, separar o dinheiro pessoal para a conta pessoal e o dinheiro do negócio na conta do negócio, mas isso parece muito burocrático diante de um simples argumento: Se o dinheiro é meu mesmo, porque separar?

 

Porque não separar pode prejudicar meu negócio?

 

A resposta é “Controle”! Misturando as contas pessoais com as da empresa, o empresário simplesmente perde todo o controle de suas finanças.

 

O controle se perde porque fica muito difícil acompanhar no dia-a-dia por quais despesas a empresa está pagando (particulares do sócio ou operacionais da empresa). No final do mês fica impossível saber se a empresa deu lucro, prejuízo, cumpriu a meta, etc.

 

Na realidade, empresários que misturam as contas, normalmente têm dificuldades na prática do controle financeiro. E se isso vale para a empresa, acaba refletindo também nas finanças pessoais.

 

É como o caso de um grande amigo meu que nunca teve a preocupação de separar as contas pessoais das contas da empresa. A gerente financeira da empresa também era responsável por pagar compras e despesas pessoais que esse meu amigo fazia.

 

Enquanto o negócio andou bem, ninguém dava importância ao estrago que os gastos pessoais dele provocavam nas finanças da empresa. Até que as coisas deixaram de ir tão bem assim.

 

Passo 07

 

Ele chegou ao ponto de ver sua empresa praticamente quebrada, com uma inadimplência altíssima, mas nem por isso tomou alguma atitude de disciplina com suas finanças pessoais. Ele continuou colocando seus gastos pessoais (bem altos por sinal) na conta da empresa.

 

Em uma reunião que fiz com ele para ajudar a discutir a situação ruim em que a empresa estava, eu o vi recebendo uma encomenda e dando ordem para sua gerente fazer o pagamento pela empresa. Era um par de óculos no valor de R$8.000.

 

Foi muito fácil para mim (que estava do lado de fora) enxergar que o estilo de vida deste meu amigo colaborou em muito para o fracasso de sua empresa. Será que ele teria se comportado da mesma forma caso tivesse adotado a disciplina simples de separar as contas?

 

Misturar as contas pessoais com as da empresa causa dois efeitos determinantes para o fracasso do negócio e, consequentemente, das finanças pessoais do empresário:

 

Efeito 1: Impossibilidade de enxergar a realidade da empresa:

 

Dirigir uma empresa que tem as finanças misturadas com as despesas pessoais, é como dirigir um carro em uma região pela qual você até já passou, mas sem GPS. Você sabe mais ou menos onde está, mas não tem certeza para onde deve ir.

 

Agora, responda você mesmo: entre um empresário que não tem certeza para onde ir e outro que sabe exatamente onde está e para onde vai, qual você acha que tem mais condições de ter sucesso em seu negócio?

 

A falta de separação das contas atrapalha o desempenho da empresa. É como uma erva daninha misturada com a plantação principal.

 

Usain Bolt é o homem mais rápido do mundo, mas será que ele teria o mesmo desempenho se corresse com uma mochila de 5kg nas costas? Da mesma forma a empresa pode estar carregando uma carga que não é dela, fazendo com que ela perca competitividade frente à concorrência.

 

Efeito 2: Impossibilidade de enxergar a realidade pessoal:

 

Aqui é a parte mais interessante do efeito traiçoeiro que a mistura de contas traz.

 

Normalmente a empresa recebe um fluxo de dinheiro bem maior do que nós, pessoas físicas, necessitamos para fazer frente às nossas necessidades.

 

Essa grande circulação de dinheiro gera uma ilusão nos empresários mais indisciplinados, induzindo-os a incorrerem em altos gastos pessoais. Aí surge o círculo vicioso:

 

indisciplina – gastos pessoais excessivos – prejuízo para empresa – indisciplina…

 

O final deste ciclo é conhecido: primeiro a empresa quebra, depois quem quebra é o empresário.

 

O que fazer para não cair nesta armadilha?

 

A boa notícia é que o antídoto para este problema é simples. Primeiramente é preciso reconhecer que a vida pessoal do proprietário e a vida da empresa são coisas completamente diferentes e devem ser tratadas dessa forma para todas as áreas, principalmente a financeira.

 

Defina uma retirada mensal fixa para você. Analise suas contas pessoais e defina um valor que cubra suas necessidades. Com base neste critério, você terá condições de enxergar exatamente qual é o resultado de sua empresa. Após incluir sua retirada mensal, a empresa continua dando lucro? Passou a dar prejuízo? Que medidas então você vai adotar para manter sua empresa saudável?

 

Faça sua retirada e transfira mesmo para sua conta bancária pessoal. Faça seus gastos pessoais a partir desta conta e jamais faça um gasto pessoal na conta da empresa novamente.

 

No final do ano, do semestre, do trimestre, seja qual for o período que você definir, você terá condições de apurar o lucro de sua empresa e decidir o que será reinvestido, guardado como reserva e finalmente, transferido para você desfrutar, afinal você merece!

 

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O que você já devia saber sobre empréstimos bancários.

Neste tópico eu quero deixar uma regra muito clara em relação aos bancos, caso ainda haja alguma dúvida para você. Vamos chama-la de regra do lobo em pele de cordeiro.

 

“O objetivo de um banco não é nos ajudar, mas sim lucrar emprestando para nós.”

 

Por favor, nunca mais esqueça esta regra. Assim você terá um relacionamento melhor com os bancos e menor possibilidade de se frustrar.

 

Bancos têm muito dinheiro, gastam muito com propaganda na televisão e, se você reparar, todos eles transmitem uma mensagem onde parece que são verdadeiras instituições de caridade.

 

Mas é justamente nos “ajudando” que os bancos conseguem realizar as operações que trazem lucros, ou seja, os empréstimos. A ideia por trás deste tipo de propaganda é bem simples: se acharmos que o banco é um “amigo” disposto a nos ajudar, contrataremos empréstimos muito mais facilmente.

 

Passo 08

 

Nada contra empréstimos. Empréstimos e financiamentos, quando feitos com inteligência, são extraordinárias ferramentas para fazer sua empresa crescer, sem que você tenha que investir dinheiro do seu próprio bolso.

 

Mas quando não são contratados de forma inteligente, eles podem levar sua empresa rapidinho para o buraco. Então vou listar algumas dicas para você sempre ter em mente:

 

1. Fuja dos empréstimos fáceis:

 

Cheque especial, crédito pessoal, crédito automático, são todos empréstimos de fácil acesso (você pode contratar com um clique).

 

Mas adivinhe só, eles também têm as maiores taxas de juros (média de 9,5% ao mês!!). Porque você acha que o banco facilitaria tanto assim? Lembre-se da regra do lobo.

 

Coloque-se no lugar do banco, se você pode vender um produto com maior margem que outro, qual venda você vai facilitar mais? Os bancos agem da mesma forma e pior, aproveitando-se de momentos de fragilidade de quem está precisando.

 

Taxas como essas acima são abusivamente altas, e posso garantir que nenhum empreendimento consegue sobreviver muito tempo recorrendo a estes tipos de créditos.

 

2. Faça a lição de casa:

 

Existem linhas de crédito muito mais baratas à disposição, mas como já falei, o acesso a elas não é tão fácil. É preciso pesquisar, consultar quais produtos estão sendo oferecidos pelos bancos e quais são os requisitos ou garantias para contrata-los.

 

Para ter uma base de comparação, o crédito para capital de giro com menos de 365 dias tem taxas variando de 1,3% a 5,9% ao mês, ou seja, muito inferiores às do cheque especial. E é possível encontrar linhas ainda melhores!

 

No site do Banco Central do Brasil, você pode consultar todos os tipos de crédito disponíveis e as taxas de juros que cada banco oferece. Para acessar a página clique aqui.

 

3. Fique o menor tempo possível com a dívida

 

Se o seu caso foi uma emergência e você precisou recorrer aos bancos, tenha um plano preparado para se livrar da dívida o mais rápido possível.

 

Quando tiver fluxo de caixa positivo, quite o empréstimo, mesmo que parcialmente antes do vencimento. Não existe aplicação financeira melhor do que quitar seus empréstimos bancários.

 

Não se acomode. A cada dia que o empréstimo passa com você, a sua empresa é obrigada a pagar algumas dezenas, centenas ou milhares de reais para o banco.

 

Pense no empréstimo como se fosse uma praga destruindo aos poucos a sua lavoura dia após dia. Quanto mais rápido você se livrar dela, melhor para a lavoura e para você.

 

Em momentos difíceis, o segredo é manter a calma para enxergar as melhores alternativas e aproveitá-las. Se você já tem o hábito de manter o acompanhamento do orçamento de sua empresa, conseguirá se antecipar a esses momentos, tendo mais tempo para planejar a contratação de seu empréstimo e como irá paga-lo.

 

Sem monitoramento, o empresário pode ser pego de surpresa, tendo muito pouco tempo para reagir, reduzindo suas possibilidades e ficando à mercê de empréstimos mais caros.