Você acredita que pode estar pagando para vender?

Já imaginou pagar para alguém levar o seu produto? Não estou me referindo a fazer uma doação, estou falando de pagar mesmo, como entregar uma dúzia de laranjas para alguém e ainda lhe dar uma nota de R$5,00!!

 

É claro que isso parece absurdo, mas pode muito bem acontecer na prática sem que o empresário perceba. A razão é muito simples: falta de conhecimento de formação de custo de produtos ou serviços.

 

Já vi dezenas de empresários, até bem sucedidos, estimarem o custo dos seus produtos vendidos de forma completamente equivocada, só pelo valor da matéria-prima ou da aquisição (quando revenda) e ignorar vários outros componentes que devem ser somados para, aí sim, chegarmos ao custo real.

 

A conta para formação do preço de venda é bem mais detalhada do que só aplicar um percentual sobre o custo de aquisição ou vender ao preço que o mercado pratica. É preciso colocar na ponta do lápis tudo o que compõe o custo do produto.

 

Alguns exemplos de custos e despesas adicionais mais fáceis de enxergar são: impostos sobre a venda (PIS, COFINS, ISS, ICMS), comissões de venda, despesas com máquina de cartão, fretes e embalagens.

 

Depois ainda temos outros custos que são um pouco mais difíceis de quantificar, mas que são extremamente importantes como: mão-de-obra do pessoal de vendas, aluguel de galpão para estoque, energia elétrica, entre outros.

 

Imagine um exemplo bem simples, em que uma empresa vende dois tipos de produtos (A e B), os dois têm o mesmo preço de compra e o mesmo preço de venda, respectivamente R$50 e R$85.

 

Os dois produtos também possuem o mesmo peso, mas o produto A tem um volume três vezes maior que o B. A empresa vendeu 150 unidades do produto A, 250 unidades do produto B e teve uma despesa de frete de R$8.000 em um determinado mês.

 

Como os produtos têm o mesmo peso, para chegar ao custo total, o proprietário da empresa decidiu ratear o frete igualmente, somando-o ao custo de aquisição, ou seja, R$50 + (R$8.000 ÷ 400) = R$70.

 

No final do mês, ele terminou com um lucro de R$6.000 que é igual a 400 x (R$85 – R$70).

 

O lucro de R$6.000 camufla a realidade da empresa, pois o produto A está na verdade, dando prejuízo ao negócio, enquanto que o produto B tem que fazer todo o trabalho para “carregar” o A nas costas e ainda gerar um lucro para a empresa.

 

Isso acontece porque o produto A custa mais que o B, pois ocupa um espaço três vezes maior que o B no caminhão, portanto o rateio do frete não pode ser feito por igual, mas sim de forma proporcional.

 

Veja como a realidade ficaria:

 

Custo do produto A = R$50 + (R$8.000 ÷ 4 x 3 ÷ 150) = R$90

Custo do produto B = R$50 + (R$8.000 ÷ 4 x 1 ÷ 250) = R$58

 

Então o resultado de cada produto seria:

 

Prejuízo do produto A = 150 x (R$85 – R$90) = – R$750

Lucro do produto B = 250 x (R$85 – R$58) = R$6.750

 

O produto A gerou R$750 de prejuízo para empresa, enquanto que o B gerou R$6.750 de lucro. Portanto, podemos dizer sim, que a empresa está “pagando” R$5 reais por cada unidade vendida do produto A, ou seja, quanto mais ela vender o A, mais ela perderá dinheiro!!

Passo 03

Neste caso, o empresário deveria aumentar o preço de venda do produto A, renegociar seu preço de compra, ou simplesmente parar de comercializá-lo, que já estaria melhorando o resultado de sua empresa.

 

Sem ter um bom conhecimento dos custos dos produtos e serviços, não temos condições de identificar quais são os produtos “A” de nossa empresa e corremos o risco de crescer justamente com um produto que reduz nossa rentabilidade sem entendermos o porquê.

 

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Não abra um negócio sem conhecer este conceito.

Você vai abrir um negócio próprio?

 

Vai vender que produto? Ah! Não é produto, é serviço?

 

Qual é o nome? Onde vai estar localizado? É pela internet?

 

 

Você vai respondendo empolgado (ou empolgada) todas essas perguntas que sempre surgem quando você está nessa fase excitante que é a abertura de seu negócio próprio, até que o engraçadinho vem com essa: Qual é o seu ponto de equilíbrio?

 

Pronto! Lá se foi a empolgação. Afinal de contas, do que essa pessoa está falando? É sobre o ponto comercial? Pode ser que alguns leitores já conheçam esse conceito, mas sei, por experiência própria, que a grande maioria ou não conhece ou não sabe direito o que é.

 

Se você vai abrir um negócio e ainda não sabe qual seu ponto de equilíbrio, pare agora, calcule-o e arranje um jeito de gravá-lo na sua cabeça. Se você já tem um negócio funcionando e também não sabe, faça a mesma coisa já!

 

Ponto de equilíbrio é a quantidade de produtos ou serviços que sua empresa deve vender para pagar todos os custos fixos sem ter lucro nem prejuízo no final.

 

Por isso que chamamos de ponto de equilíbrio (PE). É o ponto em que o seu negócio empata! Se vender abaixo daquela quantidade o seu negócio dá prejuízo, acima dá lucro.

 

 

Imagine um produto ou serviço que tenha Preço Líquido de Venda de R$100, e Custos Variáveis de R$45. Sua Margem de Contribuição (MC) será então de R$55.

 

Como explicamos no passo anterior, cada unidade vendida daquele produto ou serviço, contribui para a empresa em R$55. Se vendermos 10 unidades, a MC será de R$550, se vendermos 1000, será R$55.000.

 

Mas antes de calcular o Ponto de Equilíbrio, precisamos ainda conhecer o valor total dos Custos Fixos – CF da empresa.

 

Normalmente calculamos o custo fixo mensal por ser mais fácil. É só somar tudo aquilo que você não marcou como variável, como por exemplo, despesas administrativas, aluguel do escritório, telefone, limpeza, licenças, etc.

 

Vamos assumir que o total do custo fixo mensal encontrado foi de R$25.000, e que a fórmula do Ponto de Equilíbrio – PE (muito simples por sinal) é:

 

PE = CF ÷ MC

 

Não se esqueça de que o PE não é um valor em dinheiro, mas sim uma quantidade de produtos ou serviços. No caso do nosso exemplo é só substituir os valores que temos na fórmula:

 

PE = R$25.000 ÷ R$55    portanto    PE = 455

 

Significa que precisamos vender mensalmente 455 unidades do produto ou serviço para que a empresa não dê lucro nem prejuízo. Então temos que vender mais do que 455 unidades/mês para que o negócio seja viável e dê lucro.

 

Já imaginou você, super empolgado, nos preparativos para o lançamento de seu negócio sem ter ideia de qual seu ponto de equilíbrio?

 

Qual seria sua reação se você fosse proprietário da empresa do exemplo e percebesse que só teria capacidade de vender 300 unidades/mês?

 

Com certeza você voltaria para o seu plano de negócios a fim de rever alguns pontos, cortar alguns custos fixos ou aumentar um pouco a margem de contribuição, fazendo com que suas possibilidades de sucesso já aumentassem antes mesmo do lançamento do negócio e você iniciasse mais perto ou até mesmo acima do PE.

 

Agora imagine um empreendedor que não saiba qual é o seu ponto de equilíbrio? Você acha que teria mais ou menos dificuldades pela frente?

 

Passo 05

 

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Cuidados para evitar o Fluxo de Caixa Negativo.

Puxa! Fluxo de caixa positivo não quer dizer muita coisa? Mas não é isso que toda empresa deve ter? Sim, é o que toda empresa deve buscar, mas não quer dizer muito a respeito de seu resultado.

 

Você vai entender mais claramente o meu comentário ler este outro post. Aqui vamos falar só sobre Fluxo de Caixa Negativo, ou como se fala na gíria financeira, buraco de caixa, furo de caixa, conta no vermelho, cheque especial, etc.

 

Falta de caixa pode acontecer. É normal e qualquer empresa já passou por isso, seja ela grande ou pequena. A questão é o monitoramento deste fenômeno e a agilidade para soluciona-lo.

 

Alguns motivos comuns para ter a conta da empresa no vermelho são: queda de vendas, aumento de custos, inadimplência e diferenças de prazos.

 

Quero falar especificamente sobre o último exemplo que é a diferença de prazos, pois se for mal administrada, pode simplesmente acabar com a sua empresa.

 

Prestei consultoria uma vez para um cliente do ramo de vestuário que estava com uma situação de fluxo de caixa muito grave.

 

Não foi o único que vi nesta situação e sempre achei interessante que nenhum deles assumia a responsabilidade pelo buraco em que se encontravam.

 

Por favor, se algum dia passar por isso, saiba que a responsabilidade é 100% sua, identifique a causa do problema e resolva, não fique parado reclamando dos outros.

Dripping taps

Voltando ao meu cliente, rapidamente identifiquei que, no início do ano, ele havia recebido uma oferta para aquisição de matéria-prima por um valor bem mais baixo que o normal. Porém, para pagar aquele valor, ele teria que comprar uma quantidade enorme.

 

Foi o que ele fez! Sabia que o preço era muito vantajoso e lhe daria um bom lucro. O único detalhe para o qual ele não atentou foi quanto ao prazo que ele levaria para vender aquela quantidade, que seria mais ou menos de um ano e meio.

 

Já imaginou desembolsar o valor de um ano e meio de abastecimento de sua principal matéria-prima para vendê-la aos poucos durante os próximos 18 meses? O que acha que vai acontecer com seu fluxo de caixa?

 

É lógico que vai haver um buraco! E só há um jeito de tapar um buraco de caixa: colocando dinheiro em caixa! Até onde eu sei, só existem três fontes para conseguir mais dinheiro: aumentando vendas, emprestando de bancos ou do próprio bolso.

 

Como meu cliente não conseguiria fazer todas as vendas de 18 meses em um mês e não tinha dinheiro do próprio bolso, só restaram os bancos.

 

O problema é que recorrer a bancos é quase sempre a alternativa mais cara. Nada contra esta estratégia, desde que os juros pagos sejam menores que o ganho com a aquisição vantajosa da matéria-prima, por exemplo.

 

Mas não foi isso o que ocorreu. Este cliente se viu obrigado a pagar juros muito altos deixando de pagar impostos, fornecedores e até salários.

 

O planejamento do fluxo de caixa é crucial para a continuidade de um negócio. Fique atento aos prazos de pagamento e recebimento praticados em sua empresa e veja se não geram buracos de caixa em algum momento.

 

Quando pensar em dar algum passo maior, fora da rotina de sua empresa, como uma compra vantajosa, um grande cliente, um funcionário caro, uma reforma de imóvel, redobre a atenção e veja se isso não pode provocar uma quebra de caixa muito séria lá na frente, o que poderia colocar tudo a perder.

 

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Margem de Contribuição: Porque ela é determinante para o seu negócio?

Você já deve ter ouvido falar que as vendas são o motor da empresa, o sangue que corre em suas veias. Sem vendas, nenhum negócio sobrevive.

 

Mas além de vender, o produto ou serviço vendido precisa atender a mais uma condição fundamental e universal para qualquer empresa: ter Margem de Contribuição (MC).

 

A Margem de Contribuição é um dos três pilares financeiros de qualquer negócio. Para se calcular a MC, precisamos entender dois outros conceitos extremamente importantes: Custos Variáveis e Custos Fixos.

 

Simplificando, custos variáveis (CV), são aqueles que aumentam conforme as vendas do produto ou serviço aumentam. Exemplos são: custo da matéria-prima, frete e embalagens.

 

Já os custos fixos (CF), como o próprio nome diz, sempre têm um valor fixo, independentemente da quantidade vendida. Exemplos são: aluguel do escritório, água, luz, telefone e salário do pessoal administrativo.

Passo 04

Essa distinção é necessária porque, para calcular a Margem de Contribuição, o empresário precisa separar o que são custos variáveis e fixos, pois só os custos variáveis influem no cálculo da MC.

 

A fórmula de cálculo da Margem de Contribuição é sempre com base no valor unitário do produto ou do serviço e é muito simples:

 

MC = PLV – CV    onde PLV é o Preço Líquido de Venda e CV os Custos Variáveis

 

Em um exemplo, se tivermos um produto A com PLV igual a R$80 e CV de R$26, então teremos:

 

MC = R$80 – R$26 = R$54

 

Significa dizer que cada unidade vendida do produto A contribuirá para a empresa com R$54. Se forem vendidas 300 unidades em um determinado mês, a margem de contribuição total será de R$16.200.

 

Também costuma-se traduzir a MC para um valor percentual, que seria ela mesma dividida pelo Preço de Nota (PN). Imagine que em nosso exemplo, o PN tenha sido de R$98:

 

%MC = R$54 ÷ R$98 = 55%

 

Assim podemos concluir que quando um produto tem margem de contribuição percentual alta, precisamos vender poucas unidades para atingir um determinado objetivo, enquanto que outro produto com margem inferior deve ser vendido em quantidades bem maiores.

 

Produtos ou serviços de luxo, normalmente têm margem de contribuição percentual alta enquanto que os mais populares têm uma margem bem mais apertada, fazendo com que os produtos de luxo sejam vendidos normalmente em quantidades muito menores do que os populares.

 

Não precisamos fazer nenhum cálculo para responder qual produto tem margem de contribuição percentual maior, uma Ferrari ou um Gol?

 

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A única coisa que você precisa saber para definir seu preço de venda!

Passo 02

 

O preço de venda, assim como o ponto de equilíbrio e a margem de contribuição, são os 3 pilares financeiros de qualquer empreendedor que queira ter algum sucesso em seu negócio.

 

Muita gente erra feio quando define o preço de venda e acaba perdendo dinheiro sem saber. Isso acontece, porque quem erra, por não saber como definir o preço corretamente, não faz ideia de como identificar o que está dando errado.

 

Existem vários fatores que impactam diretamente o preço de venda, por isso é preciso ter muito claramente na cabeça dois conceitos bem distintos: Preço de Nota e Preço Líquido de Venda.

 

O Preço de Nota (PN), é o preço do Fisco, é o preço que é colocado na Nota Fiscal. Ele não é o seu preço, ele não nos interessa muito. Ele interessa quase que exclusivamente ao Fisco.

 

O que nos interessa mesmo é o Preço Líquido de Venda (PLV). O PLV é o que sobra para o negócio depois que nós pagamos os impostos e comissões sobre o Preço de Nota.

 

Dá pra coloca-lo em uma fórmula bem simples:

 

PLV = PN – I – C     onde I são os impostos e C as comissões.

 

Até aí não tem muito segredo, afinal é só definir qual é o PLV que desejamos, somar os impostos e as comissões, e teremos nosso PN, correto?

 

Não, errado!

 

A armadilha está em algo que poucos empresários sabem aplicar. É o chamado “Cálculo por dentro”. Quem não conhece esta metodologia, simplesmente erra na definição do PN e, consequentemente obtém um PLV mais baixo que o desejado, sem perceber.

 

Eu tinha sido recém-contratado por uma multinacional farmacêutica quando o governo aumentou a alíquota e alterou a forma de cálculo da COFINS, que é um imposto que incide sobre as vendas das empresas.

 

Percebi que aquela mudança era algo muito impactante para a empresa e propus fazer uma apresentação para as áreas comerciais.

 

O meu primeiro susto foi quando vi que o auditório onde eu faria apresentação (que era grande) já não tinha mais espaço para acomodar os interessados. O segundo susto (bem maior) veio quando eu apresentei a fórmula de definição do PN pelo “Cálculo por dentro”.

 

Era impressionante ver os olhos arregalados e a quantidade de perguntas e dúvidas sobre uma fórmula relativamente simples. Aquelas pessoas eram todos profissionais experientes, com curso superior e até pós-graduação!

 

Tive que repetir a apresentação mais umas cinco vezes para atender à demanda da empresa inteira.

 

Enfim, como você viu na fórmula, os impostos e as comissões são a diferença entre o PN e o PLV, mas o complicador está no fato de que tanto os impostos quanto as comissões resultarem de um percentual multiplicado pelo PN.

 

Suponha que seu imposto seja 10% e suas comissões 4%. Os dois serão multiplicados pelo PN, depois deduzidos do próprio PN, para se chegar ao PLV, correto?

 

Mas como eu disse no começo deste tópico, o PN não nos interessa. É o PLV que realmente importa.

 

Se você já fez a lição de casa com seu belo planejamento financeiro, já descobriu qual é o PLV ideal para o negócio. Então só falta descobrir qual deve ser o PN exato que não te faça atingir um PLV menor.

 

Então vamos lá! Por favor, não arregale os olhos daqui em diante como fez a minha plateia de alguns anos atrás:

 

A fórmula básica é: PLV = PN – I – C

Onde: I = PN x 10% e C = PN x 4%

 

Então substituindo:

 

PLV = PN – (PN x 10%) – (PN x 4%)  … e simplificando:  PLV = PN x (100% – 10% – 4%)

 

… e finalmente temos   PLV = PN x 86%

 

Portanto, se quisermos ter um PLV, por exemplo, de R$100 e não sabemos como definir o PN, é só substituir na fórmula:

 

R$100 = PN x 86%    então    PN = R$100 ÷ 86%     Portanto: PN = R$116,28

 

Simples assim! É só colocar o valor de R$116,28 em sua Nota Fiscal, que você vai terminar com o Preço Líquido de Venda de R$100.

 

Percebeu que a diferença entre o PN e o PLV não é R$14? Se tivéssemos feito como muitos fazem, teríamos simplesmente somado R$14 no PLV de R$100 e acabaríamos terminando com um PLV real de R$98,04!

 

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Porque sua empresa está patinando na busca pelo sucesso?

Muitas pessoas iniciam seus negócios sem nenhum planejamento financeiro. Às vezes basta conseguir um bom cliente ou ter uma ideia, e o negócio já nasce e começa funcionar.

 

Apesar de a iniciativa ser algo admirável e necessário para esse passo tão importante que é a abertura de um negócio, fazê-lo sem planejamento é quase igual a apostar em um cassino.

 

Hoje mesmo li a seguinte notícia no Valor Econômico:

 

“IBGE: 50% das empresas fecham as portas no Brasil após 4 anos.”

 

Ao ler o conteúdo da notícia, não precisei de muito esforço e raciocínio para entender que entre os pontos que fazem a maioria das empresas fecharem as portas, está a falta de conhecimento em finanças, conforme já adiantei na introdução deste guia.

 

Mas também tem o outro lado da moeda. Já vi aqueles (eu incluído) que ficam semanas, meses, até mesmo anos, planejando a abertura de um negócio, elaborando vários cálculos, análises, simulações e planilhas, mas nunca têm a iniciativa necessária para fazer o negócio sair do papel.

 

Passo 01

 

Nenhum dos dois tipos de pessoa terá vida muito fácil. O corajoso sem planejamento vai sempre se comportar como um apostador (e nós sabemos qual é o fim mais comum de quem só aposta), enquanto que o analista sênior top sentado atrás da cadeira talvez nunca dê o primeiro passo e passa a vida fazendo cálculos.

 

É claro que é preciso decisão, confiança, paixão pelo negócio, uma certa dose de audácia, mas sempre com inteligência e planejamento para não sair atirando totalmente no escuro.

 

Mas afinal, o que é planejamento financeiro?

 

Muito Simples: É o ato de colocar na ponta do lápis tudo o que você imagina que seu negócio vá gerar de receitas (vendas) e despesas. Eu disse TUDO!

 

É neste momento que o empresário deve pesquisar os percentuais de impostos a que sua atividade estará sujeita, quanto se pratica em pagamento de comissões no seu ramo, fretes, seguros, o custo médio de um empregado, a quantidade de recursos necessários para se atingir o nível de vendas desejado e assim por diante.

 

E, por experiência própria, o mais importante na elaboração do planejamento financeiro não é a habilidade com cálculos ou a exatidão dos números, mas sim ser honesto consigo mesmo e procurar estar o mais próximo da realidade possível.

 

Então tudo deve ser colocado em um papel ou planilha eletrônica, permitindo que se possa fazer uma estimativa sobre a viabilidade financeira do negócio antes mesmo de seu lançamento. Essa ferramenta é o que permite identificar se seu produto ou serviço geram valor agregado, resultando consequentemente em lucro para você.

 

Antes do lançamento ou abertura de um negócio, chamamos esta ferramenta de planejamento financeiro, mas durante a operação das atividades, ela ganha outro nome, apesar de ser quase a mesma coisa. Este nome é – Orçamento.

 

As empresas elaboram seus orçamentos normalmente alguns meses antes do início do ano seguinte. É durante este processo que se define o quanto a empresa quer crescer, quais produtos ou serviços irá melhorar, que custos irá incluir ou reduzir, quais os preços que irá reajustar, entre outras medidas.

 

Eu disse que normalmente a frequência é anual, mas pode ser semestral, trimestral ou até mesmo mensal. O ponto básico sempre será a antecedência.

 

Isso não quer dizer que a empresa terá o seu desempenho exatamente igual ao orçado como num passe de mágica (nenhuma empresa consegue isso). A função do orçamento é atuar como um mapa orientando a direção que a empresa deve seguir. Como já disse antes neste guia, é muito melhor chegar a algum lugar com a ajuda de um mapa do que sem.

 

Você acha que alguns fechamentos de empresas poderiam ser evitados somente pela adoção de uma rotina de orçamentos? Você conhece alguém que iniciou um negócio sem o mínimo planejamento financeiro e acabou passando por alguma dificuldade?

 

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Porque misturar o dinheiro pessoal com o do negócio pode te quebrar?

Pode parecer lugar comum e você já deve ter ouvido isso algumas vezes, mas separar as contas pessoais das contas da empresa é algo que é muito pouco praticado pelos empresários.

 

Porque é pouco praticado?

 

Por várias razões. Normalmente por falta de disciplina mesmo. O empresário se vê diante da necessidade de abrir contas bancárias diferentes, separar o dinheiro pessoal para a conta pessoal e o dinheiro do negócio na conta do negócio, mas isso parece muito burocrático diante de um simples argumento: Se o dinheiro é meu mesmo, porque separar?

 

Porque não separar pode prejudicar meu negócio?

 

A resposta é “Controle”! Misturando as contas pessoais com as da empresa, o empresário simplesmente perde todo o controle de suas finanças.

 

O controle se perde porque fica muito difícil acompanhar no dia-a-dia por quais despesas a empresa está pagando (particulares do sócio ou operacionais da empresa). No final do mês fica impossível saber se a empresa deu lucro, prejuízo, cumpriu a meta, etc.

 

Na realidade, empresários que misturam as contas, normalmente têm dificuldades na prática do controle financeiro. E se isso vale para a empresa, acaba refletindo também nas finanças pessoais.

 

É como o caso de um grande amigo meu que nunca teve a preocupação de separar as contas pessoais das contas da empresa. A gerente financeira da empresa também era responsável por pagar compras e despesas pessoais que esse meu amigo fazia.

 

Enquanto o negócio andou bem, ninguém dava importância ao estrago que os gastos pessoais dele provocavam nas finanças da empresa. Até que as coisas deixaram de ir tão bem assim.

 

Passo 07

 

Ele chegou ao ponto de ver sua empresa praticamente quebrada, com uma inadimplência altíssima, mas nem por isso tomou alguma atitude de disciplina com suas finanças pessoais. Ele continuou colocando seus gastos pessoais (bem altos por sinal) na conta da empresa.

 

Em uma reunião que fiz com ele para ajudar a discutir a situação ruim em que a empresa estava, eu o vi recebendo uma encomenda e dando ordem para sua gerente fazer o pagamento pela empresa. Era um par de óculos no valor de R$8.000.

 

Foi muito fácil para mim (que estava do lado de fora) enxergar que o estilo de vida deste meu amigo colaborou em muito para o fracasso de sua empresa. Será que ele teria se comportado da mesma forma caso tivesse adotado a disciplina simples de separar as contas?

 

Misturar as contas pessoais com as da empresa causa dois efeitos determinantes para o fracasso do negócio e, consequentemente, das finanças pessoais do empresário:

 

Efeito 1: Impossibilidade de enxergar a realidade da empresa:

 

Dirigir uma empresa que tem as finanças misturadas com as despesas pessoais, é como dirigir um carro em uma região pela qual você até já passou, mas sem GPS. Você sabe mais ou menos onde está, mas não tem certeza para onde deve ir.

 

Agora, responda você mesmo: entre um empresário que não tem certeza para onde ir e outro que sabe exatamente onde está e para onde vai, qual você acha que tem mais condições de ter sucesso em seu negócio?

 

A falta de separação das contas atrapalha o desempenho da empresa. É como uma erva daninha misturada com a plantação principal.

 

Usain Bolt é o homem mais rápido do mundo, mas será que ele teria o mesmo desempenho se corresse com uma mochila de 5kg nas costas? Da mesma forma a empresa pode estar carregando uma carga que não é dela, fazendo com que ela perca competitividade frente à concorrência.

 

Efeito 2: Impossibilidade de enxergar a realidade pessoal:

 

Aqui é a parte mais interessante do efeito traiçoeiro que a mistura de contas traz.

 

Normalmente a empresa recebe um fluxo de dinheiro bem maior do que nós, pessoas físicas, necessitamos para fazer frente às nossas necessidades.

 

Essa grande circulação de dinheiro gera uma ilusão nos empresários mais indisciplinados, induzindo-os a incorrerem em altos gastos pessoais. Aí surge o círculo vicioso:

 

indisciplina – gastos pessoais excessivos – prejuízo para empresa – indisciplina…

 

O final deste ciclo é conhecido: primeiro a empresa quebra, depois quem quebra é o empresário.

 

O que fazer para não cair nesta armadilha?

 

A boa notícia é que o antídoto para este problema é simples. Primeiramente é preciso reconhecer que a vida pessoal do proprietário e a vida da empresa são coisas completamente diferentes e devem ser tratadas dessa forma para todas as áreas, principalmente a financeira.

 

Defina uma retirada mensal fixa para você. Analise suas contas pessoais e defina um valor que cubra suas necessidades. Com base neste critério, você terá condições de enxergar exatamente qual é o resultado de sua empresa. Após incluir sua retirada mensal, a empresa continua dando lucro? Passou a dar prejuízo? Que medidas então você vai adotar para manter sua empresa saudável?

 

Faça sua retirada e transfira mesmo para sua conta bancária pessoal. Faça seus gastos pessoais a partir desta conta e jamais faça um gasto pessoal na conta da empresa novamente.

 

No final do ano, do semestre, do trimestre, seja qual for o período que você definir, você terá condições de apurar o lucro de sua empresa e decidir o que será reinvestido, guardado como reserva e finalmente, transferido para você desfrutar, afinal você merece!

 

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O que é Custo de Oportunidade e para que serve?

Vivemos constantemente precisando tomar decisões. Tomamos decisões todos os dias: desde escolher o restaurante em que vamos almoçar até um investimento que pode transformar as nossas vidas.

 

Em todas essas situações existe um negócio chamado Custo de Oportunidade, que é basicamente o custo do que perdemos ao abandonar um caminho e escolher outro.

 

Ao fazer o levantamento do investimento inicial para abertura de um negócio próprio, o empreendedor às vezes se depara com uma situação muito comum, que é a possibilidade de utilizar no negócio, bens que já possui.

 

Exemplos comuns são imóveis e veículos próprios. O empresário pode entender que está economizando quando envolve um bem próprio, mas vamos ver que esta visão é equivocada por inobservância do Custo de Oportunidade.

 

Custo de oportunidade é algo um pouco complicado de entender, mas é crucial no processo de tomada de decisão quando estamos diante de duas ou mais alternativas de investimento.

 

Imagine um exemplo bem simples: José quer deixar a vida de empregado. Ele tem um salário mensal de R$7.000 e possui um imóvel bem localizado onde quer montar um restaurante.

 

Então, José decide seguir em frente, e fica muito satisfeito porque vai economizar um aluguel de R$3.000/mês para utilizar um imóvel equivalente.

 

Após alguns meses trabalhando diariamente (incluindo finais de semana) no restaurante, José está tendo um lucro líquido de R$9.000/mês, ou seja, bem melhor do que o salário que ganhava anteriormente.

 

Assim José, feliz, conclui que sua decisão foi acertada, pois agora ganha R$2.000/mês acima do que ganhava antes!

 

Infelizmente José está completamente enganado. Na realidade ele está ganhando R$1.000/mês a menos do que poderia ganhar antes, e isso acontece porque ele deixou de considerar o Custo de Oportunidade no momento de tomar sua decisão.

 

Caso continuasse empregado, José poderia alugar seu imóvel por R$3.000/mês. Somando este rendimento ao seu salário, ele teria uma renda total de R$10.000.

 

Ao decidir pelo restaurante, José não considerou a renda de R$3.000/mês que deixaria de ganhar.

 

Simplificando, esses R$3.000/mês são o custo que José teve por estar perdendo a oportunidade de alugar seu imóvel, utilizando-o para montar o restaurante.

 

Concluindo, se José tinha a opção de escolher um de dois imóveis muito parecidos, sendo um próprio e outro de terceiros, isto não faria diferença nenhuma, pois o aluguel que ele economizaria utilizando o imóvel próprio seria o mesmo que ele deixaria de ganhar se o alugasse.

 

É isso que normalmente acontece quando estamos diante de duas ou mais opções de investimento e temos que escolher só uma delas. É preciso ficar atento aos custos de oportunidade que uma ou outra geram para podermos escolher aquela que realmente é mais lucrativa.

 

Bônus 2

 

Como dica, posso listar algumas das situações mais comuns onde o custo de oportunidade sempre existe e deve ser levado em consideração:

 

– Para o transporte: Frota Própria ou Terceirizada?

– Para o depósito: Imóvel Próprio ou Alugado?

– Para o pessoal: Contratar CLT ou Terceirizar?

– Para o seu tempo: Arrumo um emprego ou monto uma Franquia?

– Para as entregas: Faço pessoalmente ou contrato um motoboy e administro?

 

Em todas essas situações existe um custo de oportunidade, seja o rendimento de aplicação que se perde ao comprar o caminhão próprio ou montar a franquia, os investimentos adicionais que poderiam ser feitos com o valor extra de encargos por contratar empregados pela CLT ou as vendas que deixariam de ser feitas enquanto faço pessoalmente minhas entregas.

 

Não considerar o Custo de Oportunidade no processo de tomada de decisão pode fazer com que você escolha o caminho errado achando que escolheu o certo. Já passou por isso antes? Pelo menos quando eu passei, fiquei com muita raiva e perdi muito tempo fazendo o retorno.

 

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O que você realmente precisa saber sobre o Regime de Caixa.

Atenção a dois pontos importantes para começar a entender o Regime de Caixa:

1. Saldo positivo no banco não tem nada a ver com Lucro

2. Saldo negativo no banco não tem nada a ver com Prejuízo

 

A razão para isso está nos dois conceitos que vamos descrever neste tópico: Regime de Caixa e Regime de Competência.

 

Regime de Caixa é o mais fácil de entender, é o que entra e sai de dinheiro da empresa. Normalmente as entradas são decorrentes dos recebimentos das vendas (à vista ou a prazo) e as saídas são para pagamentos de despesas ou compras de produtos.

 

O mundo seria lindo se tudo pudesse ser controlado só pelo Regime de Caixa, mas aí tudo teria que ser pago ou recebido à vista, até os impostos e os salários, por exemplo, como se tivéssemos que pagar um pouquinho dessas despesas todos os dias.

 

Mas felizmente as coisas não funcionam assim. Imagine ter que fazer pagamentos picados aos funcionários todos os dias? Recolher uma guia de imposto por dia? Pagar a energia elétrica e o aluguel diariamente? Ficaríamos loucos.

 

Para não ficarmos loucos, criamos os prazos de pagamento: o imposto referente ao mês de abril pode ser pago até o fim de maio, para os salários é a mesma coisa, o 13º só é pago ao final do ano, pagamos nossos fornecedores com 30/60/90 dias e às vezes concedemos prazos para nossos clientes também.

Então a contabilidade precisou criar um sistema para monitorar o desempenho das empresas considerando todos esses prazos diferentes. Esse sistema é chamado de Regime de Competência.

 

Importante: O Regime de Competência não olha para o caixa ele olha para as ocorrências dentro de um período. Por exemplo, uma venda ou despesa feita em março com prazo de pagamento de 30 dias, deve ser registrada em março e não em abril. A mesma coisa vale para todas as outras ocorrências a prazo.

Vamos criar um exemplo para as coisas ficarem mais claras:

A Empresa A teve as seguintes ocorrências no mês de junho de 2015:

Dia 01 – Compra de produtos para revenda no valor de R$1.500 com prazo de 30 dias para pagamento.

Dia 05 – Pagamento de salários referentes a maio/2015 no valor de R$800.

Dia 10 – Todos os produtos comprados no dia 01 são vendidos por R$2.500, sendo metade à vista e a outra metade com prazo de 30 dias.

Dia 15 – Pagamento de aluguel referente a maio/2015 no valor de R$300.

 

Informação: O saldo da conta bancária da empresa no dia 01 era zero.

 

Agora vamos organizar as ocorrências em uma tabela:

Dia Ocorrências do mês de junho/15 Regime de Caixa Regime de Competência
01 Compra de produtos para revenda

-R$1.500

05 Pagamento de salários de maio/15

-R$800

10 Venda de Produtos

R$1.250

R$2.500

15 Pagamento de Aluguel de maio/15

-R$300

30 Salários – competência junho/15

-R$800

30 Aluguel – competência junho/15

-R$300

   Saldo/Resultado Final R$850

-R$100

 

Veja que o saldo na conta da Empresa A ao final do mês, é positivo de R$850, mas isso não quer dizer que a empresa teve lucro deste valor. O resultado real deve ser levantado pelo Regime de Competência, que apurou um prejuízo de R$100.

 

O empresário que não conhece o conceito de Regime de Competência, pode entender que teve um lucro de R$850, deturpando completamente a sua percepção sobre o desempenho do negócio.

 

Um cliente meu costuma dizer que controla o desempenho financeiro de seu negócio por “Competência de Caixa”. Primeiro que a expressão, além de estar completamente equivocada, cria um efeito de looping no cérebro. Afinal, não dá para usar os dois sistemas ao mesmo tempo.

 

É claro que ele se refere ao Regime de Caixa. Mesmo assim, acho muito arriscado controlar a empresa desta forma, pois como eu disse antes, ela só se aproxima da realidade quando quase tudo é pago e recebido à vista, o que não é o caso dele.

 

Para saber o desempenho real de sua empresa, você precisa reconhecer pelo menos os efeitos mais importantes pelo Regime de Competência. Isso permitirá que você faça reservas para pagamentos futuros já contratados, além disso, retirar como lucro aquilo que efetivamente lhe cabe, evitando o surgimento de buracos surpresa que terão que ser tapados depois.

 

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O melhor planejamento tributário?

Neste tópico quero falar sobre uma tentação que cedo ou tarde desperta na cabeça de 9 entre 10 empresários: arrumar um jeito de pagar menos impostos.

 

Não tenho nada contra querer pagar menos impostos. Eu passei a maior parte da minha carreira estudando formas de auxiliar meus clientes a pagar menos impostos. O problema está quando o empresário decide ser mais esperto do que o Fisco.

 

Antes de eu continuar, só queria dizer uma coisa: de uns anos para cá, o Fisco se tornou imbatível. Ele vê tudo, simplesmente tudo, 100%!

 

O poderio tecnológico do Fisco está infinitamente além do que conseguimos controlar. Tudo hoje é eletrônico e está à disposição dele. Suas ferramentas de cruzamentos de informações são tão poderosas, que já não conseguimos mais prever o que ele pode fazer.

 

As notas fiscais são eletrônicas, as movimentações financeiras são eletrônicas, as declarações são eletrônicas, compramos tudo com cartão. Tudo está ao alcance do Fisco!

 

Então, aqui vou falar da turma que quer ser mais esperta que o Fisco, daquele empresário que vende sem nota, que informa valores devidos menores nas declarações, que manipula os estoques, que abre empresas em nome de laranjas, que usa créditos fictícios.

 

Esse pessoal ainda não sabe, mas a atividade deles não é comércio ou prestação de serviços, é sonegação!

 

Imagine um empresário que faça vendas sem nota fiscal para aumentar ou ter algum lucro. Esse lucro não será proveniente da rentabilidade de seu negócio, mas do imposto que ele deixou de pagar.

 

Portanto, expandindo o raciocínio, das duas uma, ou toda a concorrência deste empresário sonega impostos para ter lucro, ou este empresário não tem competência suficiente para fazer o seu negócio competir com os outros em igualdade de condições.

 

A segunda opção é sempre a verdadeira, mas dificilmente este tipo de empresário assume a responsabilidade pelas suas deficiências. Como já falei anteriormente neste guia, é mais fácil culpar o Fisco, os bancos, os empregados, etc.

 

O problema é que o Fisco vê tudo e ainda por cima tem outra vantagem espetacular em relação aos empresários: o tempo.

 

Se o Fisco soltar uma norma alterando a forma de cálculo de um imposto a partir de 01 de janeiro de 2016, as empresas têm que fazer de tudo para estarem preparadas naquela data. O Fisco não. Ele tem cinco anos para começar a fiscalizar os efeitos da norma que editou.

 

Por exemplo, se uma empresa deixa de pagar um imposto em 01/01/2016, o Fisco tem até 01/01/2021 para fiscalizar e cobrar esse imposto (com multa e juros).

 

Os empresários “espertos”, às vezes também mal orientados em momentos de fragilidade, começam a utilizar truques para reduzir o pagamento de impostos e acham que a estratégia está funcionando, porque o Fisco não se manifesta.

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Só que 5 anos depois adivinhe o que acontece? O Fisco apresenta a multa, que normalmente é tão pesada, que pode acabar matando a empresa. Posso afirmar porque já vi dezenas de casos assim.

 

Não caia em tentações, não ache que pode ser mais esperto que o Fisco. Se algum consultor surgir com uma proposta que parece ser muito boa para ser verdade, desconfie, pois a multa no final virá para você e não para ele.

 

A Lei tributária é a mesma para todos. As regras do jogo são colocadas pelo Fisco e as empresas têm que competir segundo elas. É como um torneio esportivo. Se o seu time está perdendo mais do que ganhando, não é culpa da regra ou dos juízes. Com certeza é o seu time que precisa melhorar.